Sales Enablement - Der Beginn einer neuen Ära

Wir beobachten bei unseren Kundinnen und Kunden ein wachsendes Interesse am Thema Sales Enablement – insbesondere im Zusammenspiel mit moderner Technologie und künstlicher Intelligenz. In den letzten Jahren hat sich in diesem Bereich viel bewegt. Zeit also, genauer hinzuschauen, was sich im Sales Enablement aktuell verändert.

Unsere Erfahrung zeigt: Viele grosse Unternehmen haben sich bereits vor Jahren mit dem Thema Sales Enablement beschäftigt – und teilweise auch entsprechende Lösungen implementiert. Diese bestehen jedoch meist aus einfachen Dokumentenablagen, die es dem Vertrieb erleichtern, schneller auf Präsentationen und Verkaufsmaterialien zuzugreifen – idealerweise sogar mit einer Funktion zur Darstellung auf Tablets oder zur Weitergabe an Kundinnen und Kunden.

Doch seitdem hat sich einiges getan. Die damaligen Tools verfügen in der Regel über keinerlei Intelligenz: Sie bieten reines Material-Sharing und grundlegende Analytik, ohne den Vertriebsmitarbeitenden aktiv bei der Vorbereitung, Informationsbeschaffung, Durchführung oder Nachbereitung ihrer Meetings zu helfen.

Dank aktueller KI-Technologien ist heute eine umfassende Unterstützung entlang des gesamten Verkaufsprozesses möglich – und das mit deutlich weniger manuellem Aufwand.

In Gesprächen mit zahlreichen Grossunternehmen mit umfangreichen Sales- oder Beratungsteams zeigt sich immer wieder ein ähnliches Bild:

• Es existieren zwar Sales-Plattformen oder Portale, diese sind jedoch oft veraltet, selbst gebaut oder basieren auf simplen Drittanbieterlösungen mit klassischen Interfaces und eingeschränkter Funktionalität.

• Vertriebsmitarbeitende verbringen immer noch viel Zeit mit der Vorbereitung von Terminen, der Informationssuche, dem Zusammenstellen von Präsentationen und administrativen Aufgaben wie Besprechungsnotizen oder Follow-ups.

• In vielen Organisationen existiert keine Integration zwischen CRM- und Sales Enablement-Systemen, was zu mangelnder Akzeptanz führt – beide Tools werden als Last statt als Unterstützung empfunden.

• Die strategische Weiterentwicklung des Themas Sales Enablement ist häufig in den letzten Jahren stehengeblieben. Auch 2025 basiert der Verkauf vieler Unternehmen noch immer auf PowerPoint-Präsentationen – statt auf interaktiven, dynamischen Lösungen.

Das Ergebnis: Führungskräfte erkennen zunehmend das Potenzial, Vertriebsprozesse effizienter, relevanter und datenbasierter zu gestalten – von der Vorbereitung bis zur Auftragserteilung.

Wenn wir unseren Kundinnen und Kunden im Rahmen von Meetings unsere modernen Sales Enablement-Plattformen zeigen, ist das Staunen gross. Denn endlich halten diese Lösungen, was der Begriff „Enablement“ verspricht. Die wichtigsten Funktionen:

• Meetingvorbereitung direkt aus dem CRM starten, basierend auf vergangenen Meetings, Produkt- oder Portfoliodaten und Kundendaten – alles über einen Klick: „Meeting vorbereiten“

• Zentrale Sales-Plattform mit Anbindung an CRM, PIM, Content-Repositories, Auftragsabwicklung u. v. m. – alle relevanten Infos an einem Ort

• Intelligente Vorschläge für Agenda, Gesprächsinhalte und Präsentationsmaterial basierend auf Kundendaten und Interessen

• Regelbasierte Steuerung, z. B. bevorzugte Produkte, Compliance-Vorgaben, regulatorische Filter – damit nur relevante Inhalte gezeigt werden

• Direktes Kundenfeedback und Notizen während des Meetings, die automatisch ins CRM zurückfliessen – ganz ohne Nachbearbeitungsaufwand

• Modernes HTML-Interface, das Inhalte interaktiv präsentiert – nicht wie 2010, sondern wie 2025

• Direkte Integration von Bestellung, Signatur oder Transaktion – alles innerhalb derselben Plattform

• Kundenspezifische Mikrosites, über die Meeting-Inhalte weitergegeben werden können – inklusive Verhaltensanalysen und Interaktions-Tracking

• Automatisierte Follow-ups, inkl. KI-basierter Vorschläge für Nachrichten und Antworten auf Rückfragen via Chatbot

Der Sprung von veralteten Sales-Plattformen hin zu modernen Enablement-Lösungen ist gewaltig – und längst überfällig. Wir empfehlen allen Unternehmen, ihr Verständnis von Sales Enablement auf Basis dieser Entwicklungen zu aktualisieren.

Wir sind überzeugt: Eine neue Ära des Sales Enablement hat begonnen – branchenübergreifend. Ob Banking, Pharma, Konsumgüter, Versicherungen, Industrie oder Medtech – der Wandel ist in vollem Gange. Das Thema wird künftig noch stärker auf C-Level wahrgenommen werden – und zum echten Hebel für Vertriebserfolg.